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1.4.  Akquisition

Zumindest in den ersten Jahren, in denen die E-Lancerin noch keinen großen Namen hat und die Aufträge noch nicht von selbst eintrudeln, ist systematische Akquisition unumgänglich. Genaue Regeln dafür gibt es nicht – zu unterschiedlich sind die Bedingungen, unter denen in den verschiedenen EDV-und Kommunikationsberufen Aufträge vergeben werden. Da wollen Werbeagenturen Mappen vorgelegt haben, die Internet-Community reagiert auf eine Homepage, Großunternehmen werten die Profile in Projektbörsen aus.

Das Wichtigste für eine systematische Akquisition ist, erfahrene Kolleginnen und Kollegen zu fragen, wie die das machen. Wie sie potentielle Kunden finden. Wie sie mit ihnen Kontakt aufnehmen. Welches die richtige Projektbörse ist. Welche Erfahrung sie mit Werbung auf der eigenen Homepage haben. Und dann seinen eigenen Weg zu finden.

 
1.4.0.1.  Marketing und Eigenwerbung

Das Angebot, E-Lancern mit Trainingsseminaren und Rollenspielen das richtige Verhalten in Akquisitionsgesprächen beizubringen oder auch nur "die wichtigsten Tricks zum erfolgreichen Verkaufen" zu verraten, schürt aber auch aus einem zweiten Grund häufig Illusionen: Tricks mögen bei Drückerkolonnen funktionieren – im Geschäftsalltag von E-Lancern gehen sie auf Dauer schief.

Wer die vorn genannten "Gesetze" der Auftragsvergabe – persönliche Kontakte und gute Arbeit – ernst nimmt, weiß schon, wie man Auftragsgespräche am besten führt. Nämlich indem man sich so verhält, wie man wirklich ist. Offen und zugänglich, aber unverstellt und ohne gekünstelte Dynamik. Wer gegenüber Kunden eine bestimmte Rolle zu spielen versucht, muss schon eine grandiose Schauspielerin sein, um diese Rolle auch noch beim 23. Telefonat durchzuhalten.

Versucht es gar nicht erst. Nehmt lieber den Kunden ernst und überlegt euch, warum er gerade euch einen Auftrag erteilen soll. Und findet euren eigenen Weg, ihn davon zu überzeugen.

Hilfreich dabei ist, wenn ihr zwischendurch mal versucht, euch selbst mit den Augen des Kunden zu sehen. Der geht schließlich ein Risiko ein: Er soll einen Auftrag an einen fremden Menschen vergeben. Überlegt, wie ihr ihm das erleichtern könnt. Wie ihr ihm eine plastische Vorstellung davon geben könnt, was er von euch erwarten kann. Konkrete Arbeitsproben helfen da viel mehr als die wohlklingendsten Phrasen und die angesagtesten Fremdworte. Eine Art "Einführungsangebot" mit beschränktem Volumen und/oder bescheidenem Honorar kann ihm den Schritt ebenfalls erleichtern.

Dumpingpreise dagegen schaffen in der Regel kein Vertrauen – im Gegenteil: Bei einer Auswertung der Profile von EDV-Beratern und Programmierern in der Projektbörse www.gulp.de stellte sich heraus, das diejenigen, die sich für einen Stundensatz von weniger als 60 € anbieten, zugleich am heftigsten über Auftragsmangel klagen.

Natürlich gibt es auch ein paar handwerkliche Grundregeln zu beachten:

  • Ein gezieltes Angebot, das auf einen speziellen Kunden zugeschnitten ist, hilft mehr als eine dutzendfach verschickte Standard-E-Mail. Und wer gar überlegen sollte, beliebige Listen aus Hunderten unspezifischer Adressen mit E-Mails – also Spam – zu versorgen, muss wissen: Einen sichereren Weg, potentielle Kunden abzustoßen, gibt es nicht.
  • Angebote wirken nicht von selbst. Also nach der schriftlichen oder elektronischen Kontaktaufnahme immer telefonisch nachhaken, persönlich mit den potentiellen Kunden reden.
  • Keine unvorbereiteten Gespräche führen: Wer über Aufträge reden will, muss vorher wissen, was er erreichen will und wo sein Limit liegt. Gespräche nach dem Motto "Mal seh'n, was sie anbieten" gehen in aller Regel schief.
  • Als Referenz nur das Beste vorlegen: Zeigt dem Kunden nicht alle 100 Web-Sites, die ihr je gemacht habt, sondern nur die drei besten bzw. die für die drei renommiertesten Kunden. Da ist die Durchschnittsqualität besser – und für mehr hat euer Partner sowieso keine Zeit.
  • Akquisitionsgespräche nur mit guter Laune führen: Auch via Telefon spürt der Mensch am anderen Ende, wenn ihr schlecht drauf seid. Telefontrainer empfehlen gar, sich bei wichtigen Telefonaten vor einen Spiegel zu setzen: Wer sich selbst beim Reden zusieht, spricht automatisch freundlicher.

Vor diesem Hintergrund können dann auch Trainingsseminare in Gesprächsführung und Verhandlungstaktik sinnvoll sein, wenn sich jemand da unsicher führt. Aber nur vor diesem Hintergrund: Wer keine professionelle Einstellung zu seinem Geschäft hat, dem nützen auch solche Seminare nichts.

 
1.4.0.2.  Jobbörsen und Auftragsvermittler

Auch in der EDV- und Internetbranche ist es immer noch Standard, dass Aufträge persönlich vergeben werden. Von Menschen an Menschen. Jobbörsen und Auftragsvermittler mögen helfen, die dazu erforderlichen Kontakte herzustellen – die vertrauensbildenden Akquisitionsgespräche ersetzen aber können sie nicht.

So schön man sich das auch vorstellt: E-Lancer, die ihre Aufträge nach Art des E-Commerce nur oder auch nur überwiegend über das Internet beziehen, gibt es kaum. Und wer sich die wenigen Projektbörsen genauer anschaut, die von den vielen Dutzend Neugründungen der letzten Jahre noch übrig geblieben sind wird schnell feststellen: Mit Ausnahme von GULP hat es im IT-Bereich eigentlich keine geschafft, kontinuierlich eine Vielzahl seriöser und tatsächlich offener Projekten anzubieten. Und auch bei GULP schalten in zunehmendem Maß nicht die Firmen selbst, sondern Projektvermittler die Angebote.

Solche Projektvermittler werden von Großunternehmend zunehmend eingeschaltet, um Selbstständige für Aufträge in Bereichen wie Programmierung, IT-Beratung und Systemanalytik zu finden. Sie übernehmen dann häufig nicht nur Suche und Vorauswahl, sondern auch das Inkasso für die Selbstständigen.

Damit ist zu diesem Thema eigentlich schon alles gesagt: Um neue Aufträge muss ich mich persönlich kümmern. Aber nichts spricht dagegen, mich mit meinem Profil in möglichst viele Jobbörsen eintragen zu lassen. Und wenn ein Projektvermittler mein Profil in seiner Datenbank speichern will – warum nicht?

Bei seriösen Börsen und Vermittlern kostet das nichts. Sie werden auf Erfolgsbasis tätig. Ihr Job ist es, Selbstständige für bestimmte Aufträge zu suchen, und wenn sie das geschafft haben, kassieren sie dafür Geld. Bei Projektvermittlern liegt die übliche Provision (je nach Leistungsumfang) bei 20 Prozent der Auftragssumme oder darüber, bei Projektbörsen um die zehn Prozent. Erhoben wird die Provision in beiden Fällen – das ist wichtig! – vom suchenden Auftraggeber, also nicht vom E-Lancer. Verlangt ein Vermittler dagegen Provision vom E-Lancer oder gar eine Gebühr dafür, dass er überhaupt tätig wird, so beweist er damit nur, dass er selber nicht an den Erfolg seiner Tätigkeit glaubt. Sonst könnte er ja von der üblichen Provision gut leben.

Also: Wann immer jemand Geld von euch haben will – egal ob Provision, eine Gebühr für den Eintrag in eine Internetbörse oder eine Pauschale für das bloße Versprechen, für euch tätig zu werden – lasst die Finger davon. Wenn die Jobbörsen umsonst sind: Tragt euch ruhig rein, aber verlasst euch nicht darauf. Auch im Internet wird nur ein unbedeutender Bruchteil von Aufträgen auf diesem Weg vergeben. Der Rest läuft weiter wie in alten Zeiten, als man über so etwas noch persönlich miteinander gesprochen hat.

 

 

[ Letzte Änderung: 1. Juli 2004]
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